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山善住建事業部、量販店リフォームを本格化

「リテールワークス」別会社化へ

 山善住建事業部(長尾雄次事業部長)が家電量販店やホームセンターなどを対象にした「量販店リフォーム」に本腰をいれる。切り札になるのは、2014年に新設した量販店リフォーム専門チーム「リテールワークス」。クローザー、店舗スタッフの育成や施工パック付き商品の開発、売場設計など、量販店のリフォーム事業を立ち上げから運営まで総合支援し、量販経由の住設品の販売を大きく伸長させる考えだ。

リフォーム「三本の矢」
 新設住宅着工が落ち込む中、次の成長を描く上でリフォーム事業の強化は必須の課題。山善住建事業部では2013年末からリフォーム戦略会議を展開し、リフォーム事業の基本方針「三本の矢」として、(1)リフォーム・リノベーション分野の全国一斉新規販売先開拓、(2)量販店リフォームを応援する「リテールワークス」の創設、(3)中古流通・リノベーション事業の模索―を掲げた。
 その方針のもとで2014年5月1日、大阪本社にある同事業部住建マーケティング部の中に、量販店のリフォーム事業展開をサポートする専門チーム「リテールワークス」を設置。将来的には休日対応を視野に入れ、別会社化や東京への拠点展開も検討しているという。

クローザーを育成
 住建事業部では量販店リフォームの多くが伸び悩む要因について、「業者任せにし、社内の人材育成が不十分な点にある」とみる。
 「量販店の多くは、DIY施工商品は得意だが、リフォームのメイン商品になる業者施工を伴う水まわり機器の販売が苦手。それは、従来の家電商品の販売と同じく展示やポップで商品と価格を見せ、人手をなるべく介さないビジネスモデルに留まっているからだろう。リフォームの場合は、現場に行って見積もりし、契約までできる『クローザー』と呼ばれる人材のスキルが契約率を左右する」(住建事業部)。
 リテールワークスでは、住設商品の入門知識の指導からクロージングテクニックの伝授まで、クローザーの育成を徹底サポート。施工付きパック商品の開発や売り場の設計、システム開発なども手掛け、量販店のリフォーム事業立ち上げをイチから支援する。実際にリテールワークスの支援をうけている大手家電量販店では「リフォームの契約率が大幅に向上している」そうだ。
 住建事業部によると「現在の量販店経由の売上は月間で6000万円。リテールワークスの取組み強化により、年間30億円の売り上げが実現しそうなところだ。別会社化で機動力を高めるとともにネット通販の分野の開拓も進め、さらなる売上拡大を目指す」という。